ANÁLISE FINANCEIRA DA SEGMENTAÇÃO DE COOPERADOS: VISÃO FINANCEIRA

• Autor

  Volber Sangaletti

• Orientador

  Myrian Layr Monteiro Pereira Lund

• Universidade

  FUNDAÇÃO GETÚLIO VARGAS

• Tipo de Curso

  Especialização/MBA

• Tipo

  Plano de negócios

• Ano de Produção

  2020

Introdução

1. INTRODUÇÃO O sistema de cooperativas de crédito teve seus primeiros registros na Inglaterra, onde um grupo de tecelões fundou um sistema de cooperativa de consumo. Em 21 de dezembro de 1844 no bairro de Rochdale, em Manchester (Inglaterra), 27 tecelões e uma tecelã fundaram a “Sociedade dos Probos Pioneiros de Rochdale” com o resultado da economia mensal de uma libra de cada participante durante um ano (Portal do Cooperativismo Financeiro). No início eram tratados com deboche pelos comerciantes, eles buscavam uma alternativa econômica, para contrapor o capitalismo ganancioso praticado pelos comerciantes, e o seu sucesso no decorrer dos anos, chegando a 1400 cooperados, acabou sendo exemplo a outros grupos. Na Alemanha existem registros, em 1852, de Cooperativas de Crédito Urbanas, seu precursor Franz Herman Schulze, que posteriormente originou o movimento Volksbank (banco do povo). Em 1862 registrou-se a primeira cooperativa de crédito rural, tendo como seu precursor Friedrich Wilhelm Raiffeisen, e que posteriormente passou a se chamar Raiffeisenbank. Embora Schulze possa reivindicar precedência cronológica, Raiffeisen é, muitas vezes, visto como mais importante, pois as comunidades rurais alemãs eram muito mais carentes de assistência financeira do que o meio urbano. Na véspera da Primeira Guerra Mundial, havia, na Alemanha, 16.927 Raiffeisenbank, em comparação com 980 Volksbank. (site Portal do Cooperativismo Financeiro). O modelo cooperativista se espalhou pelo mundo, na Itália em 1865 registrou-se o modelo Luzzatti, que se baseou no modelo urbano da Alemanha. Já em 1900, no Canadá, o sistema Desjardins inspirada no modelo Raiffeisen da Alemanha e que, juntamente com os Pioneiros de Rochdale e o sistema de cooperativista da Alemanha, acabaram influenciando as cooperativas de crédito no Brasil. No Brasil o cooperativismo de crédito iniciou em Nova Petrópolis/RS, no ano de 1902, por iniciativa do Padre suíço Theodor Amstad que em conjunto com outras 19 pessoas fundaram a 1ª Cooperativa de Crédito da América Latina. (site Portal do Cooperativismo Financeiro).10 Nos anos 90, no Sudoeste do Estado do Paraná, após experiências de fundos rotativos e parcerias internacionais, foi criado o Sistema de Crédito Rural com Interação Solidária (CRESOL). Em 1995, no Paraná, foram constituídas as cinco primeiras cooperativas do Sistema CRESOL, na região Sudoeste (Dois Vizinhos, Marmeleiro e Capanema) e Centro (Laranjeiras do Sul e Pinhão). As cooperativas nasceram das experiências do Fundo de Crédito Rotativo (FCR) financiado pela cooperação internacional (MISEREOR) no Sudoeste do Paraná em parceria com a Assessoar (Associação de Estudos, Orientação e Assistência Rural) e também por créditos financiados pela Ong ACT (hoje TRIAS), em parceria com a Fundação Rureco, no Centro do Estado (https://www.cresol.com.br/site/). O Sistema CRESOL surgiu de uma necessidade dos agricultores familiares de acesso ao crédito, muitos eram excluídos do sistema financeiro pelos grandes bancos. A CRESOL se diferenciou dos demais, pois desde sua constituição até os dias de hoje é administrada pelos próprios agricultores familiares. O sistema foi evoluindo no decorrer dos anos e no ano de 2001, as cooperativas somavam 46 unidades e o número de cooperados era de 20.540. A CRESOL continuava se destacando pelos valores repassados aos cooperados, nesse mesmo ano, chegou a 31,5 milhões de reais. Porém, as necessidades financeiras desses cooperados junto a cooperativa estavam aumentando, as cooperativas já registravam uma carteira de crédito comercial de 8,6 milhões de reais e também captavam em depósitos a quantia de 15,6 milhões de reais. Demonstrando que o projeto da tinha um longo caminho a ser percorrido, mas que estava com uma grande credibilidade junto aos agricultores e podia sim, dar certo. Ao longo dos anos subsequentes, o Sistema CRESOL continuou a crescer e, no ano de 2016, o Sistema CRESOL já possuía mais de 188 mil cooperados, com 264 Unidades de atendimento e estava presente em nove estados (Paraná, Santa Catarina, Rio Grande do Sul, Rondônia, São Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais, Espírito Santo e Goiás), continuava a ser uma grande repassadora de recursos junto aos agricultores, chegando a 932 milhões de reais, evolução também apresentada nos créditos comerciais chegando a R$ 564 milhões; créditos esses de recursos próprios da cooperativa, que capta junto aos próprios cooperados através de capital social e em Depósitos à vista e a prazo. Os serviços financeiros a disposição dos cooperados aumentaram significativamente em relação a constituição das cinco primeiras cooperativas e, atualmente, as cooperativas tem11 a disposição de seus cooperados além de empréstimos, aplicações financeiras, cartão de crédito e débito, seguros e consórcios. O processo de evolução do Sistema CRESOL se fez necessário, o objetivo inicial de inclusão financeira dos agricultores familiares já não é o maior desafio do Sistema, mas sim atender os mesmos agricultores em suas novas demandas por todos os serviços financeiros que as demais instituições financeiras oferecem. O associado busca cada vez mais um atendimento personalizado, e que esse atendimento seja feito sempre com eficiência e rapidez, diferente de quando foi constituído Sistema CRESOL onde os cooperados tinham basicamente a necessidade por inclusão financeira e acesso ao crédito de repasse. Para atender esses associados com a maior eficiência, como ele deseja, e se manter competitivo no mercado, a segmentação de seu atendimento será uma das alternativas que o Sistema CRESOL terá como desafio para os próximos anos. O mercado esta cada vez mais competitivo e acirrado, principalmente o sistema financeiro onde a concorrência é cada vez maior. Não basta somente ter um nome no mercado, ou ter uma marca conhecida, mas para fidelizar os cooperados é preciso que eles conheçam o sistema e que tenham a sua disposição o que realmente necessitam e desejam somente assim, ele se manterá fidelizado. A criação deste projeto de segmentação para os cooperados e por meio dele buscar atendê-los de acordo com as suas reais necessidades, sejam elas por produtos financeiros ou serviços financeiros, é um desafio muito grande. Não basta atender somente as necessidades da cooperativa, pensar somente no seu ganho, mas personalizar os seus produtos, seu atendimento e sua forma de atuar de acordo com o perfil de seus cooperados. Oferecer os produtos personalizados por cooperados é um desafio não somente do Sistema CRESOL, mas de todo o Cooperativismo no Brasil. Sabe-se que a Lei que 5.764/71, em seu art. 37, determina que todos os cooperados deverão ser tratados de forma igualitária. Porém suas necessidades não são as mesmas e atender estas beneficiará não somente a cooperativa, mas os próprios cooperados que serão atendidos não diferenciadamente, mas sim exclusivamente. O Sistema CRESOL desde que foi constituído atende de forma igualitária. Nos últimos anos adotou um novo processo, passou a segmentar seus cooperados por localidade com um único propósito de facilitar as visitas in loco para atendimento a seus cooperados. Esse processo de segmentação foi uma grande evolução no sistema, pois permitiu às12 cooperativas a percepção de que os cooperados perante a seu estatuto tem os mesmos diretos e deveres, mas não tem as mesmas necessidades. Esse processo fica mais claro quando se analisa em uma localidade específica, onde se tem vários cooperados perfis e necessidades diferentes, e atendê-los satisfatoriamente com uma única estrutura passou a ser um grande desafio. Esse processo exigiu que a CRESOL investisse e capacitasse seu quadro de colaboradores fortemente, capacitando todos os colaboradores igualmente, para que eles possam atender a necessidade de todos os cooperados de sua carteira, gerando ao sistema altos custos com a capacitação. Para análise do projeto de segmentação de atendimento a cooperados pessoa física será considerado os dados de acordo com sua renda e capacidade de consumir os produtos financeiros e analisado em uma singular do Sistema CRESOL. A Cooperativa de Crédito Rural com Interação Solidária a ser estudada será a de Enéas Marques, constituída em 01 de junho de 2007. Sua sede esta no município de Enéas Marques, no Sudoeste do Estado do Paraná. A Cooperativa inicialmente fazia parte da Cooperativa de Crédito Rural com Interação Solidária de Francisco Beltrão e no ano de 2007, foi desmembrada e passou a atuar singular com área de abrangência no município de Enéas Marques. O município de Enéas Marques, segundo consta no IBGE, possui uma população de 6.168 pessoas e a maioria encontra-se no meio rural, com 1.238 domicílios e no meio urbano 698 domicílios. O IBGE também aponta que os trabalhadores formais do município possuem um salário médio mensal de 2,1 salários. A Cooperativa, no ano de 2017, completou 10 anos de constituição e nesse período apresentou uma evolução grande em relação a população do município de Enéas Marques. No início do ano de 2017, tinha em seu quadro social 1.188 cooperados e somente 864 ativos pelas regras do Banco Central, atendidos por seis colaboradores e um diretor liberado. Os principais registros da Cooperativa apresentam um patrimônio líquido (capital social e reservas) de R$ 3.973 milhões de reais, captando junto a esses cooperados a R$ 4.616 milhões de reais em depósitos (depósitos a vista e a prazo). A carteira de crédito da Cooperativa registrou ainda a quantia de R$ 15.126 milhões de repasses nas operações de custeio e investimento, esses recursos são oriundos principalmente do BNDES, acessados através da Cooperativa de Crédito Central Cresol Baser que a Cooperativa é filiada, e a quantia de R$ 3.973 milhões de reais de crédito comercial,13 oriundos de recursos próprios da Cooperativa, e emprestados aos cooperados em financiamentos e empréstimos de veículos, crédito pessoal, habitacionais, micro crédito e desconto de títulos. O total do balanço contábil da Cooperativa registra ativos na quantia de R$ 24.113 milhões de reais e no ano de 2016 proporcionou uma sobra no fim do exercício de R$ 618 mil reais a seus cooperados. Como observado nos números apresentados, a Cooperativa possui boas oportunidades para alavancar seus negócios e garantir sua existência em um município considerado pequeno no qual dificilmente sobrevivem mais do que uma instituição financeira com viabilidade econômica e social. Mudar a forma de segmentar os cooperados passa a ser um desafio a ser superado, não basta ser um projeto viável e bom financeiramente somente a Cooperativa, mas necessita ser bom e atrativo ao cooperado e que este se sinta participante da sua Cooperativa e a Cooperativa possa lhe proporcionar um atendimento rápido, eficiente com produtos e serviços financeiros que satisfaçam realmente as suas necessidades. A nova proposta de segmentação pretende segmentar os cooperados com atendimento personalizado buscando atendê-los de forma a diferenciá-los de acordo com as suas necessidades criando carteiras de acordo com as suas rendas e capacidade de consumo dos produtos e serviços. Para identificar esse potencial de cada cooperado será feito uma atualização do cadastro do cooperado em forma de entrevista pelos próprios colaboradores no decorrer da implementação do processo de segmentação, sendo esta na própria cooperativa ou em visitas “in loco” as propriedades do próprio sócio, e depois de atualizado o cadastro será segmentado o cooperado. Esse processo irá melhorar o atendimento ao cooperado, pois irá permitir que os colaboradores se aperfeiçoassem para atender a sua carteira, oferecendo os produtos e serviços adequados a cada cooperado. Para a Cooperativa gerará uma economia com os custos de treinamentos de sua equipe de colaboradores, pois não irá necessitar capacitar todos para atender tudo como é feito atualmente, poderá capacitar cada colaborador de acordo com a necessidade de atendimento dos cooperados vinculados a sua carteira. O principal público da CRESOL ainda é o agricultor e o foco do atendimento ainda é nesse público, porém a Cooperativa esta buscando expandir os seus negócios buscando se14 inserir no público urbano que tem necessidades e demandam de produtos e serviços financeiros diferentes do que ela presta a seu público principal. Com o processo atual de segmentação por localização de residência do cooperado dificulta muito que os colaboradores se especializem e foquem o seu atendimento nas reais necessidades dos cooperados, já que sua carteira é muito diversificada e com vários públicos nela acabam ofertando produtos e serviços iguais para todos, gerando insatisfação do quadro social consequentemente e baixa aderência dos cooperados aos produtos da Cooperativa. Busca-se com a nova proposta de segmentação personalizar esse atendimento, dar maior acessibilidade aos cooperados proporcionar que ele expanda os seus negócios com a Cooperativa, em contrapartida a Cooperativa ter a capacidade de atender todo esse público seja ele rural ou urbano, que mesmo estando tão próximos em pequenas cidades possuem necessidades e desejos distintos. Todo esse processo irá proporcionar a Cooperativa a melhora de sua relação com os cooperados, e com mais aderência a seus produtos e serviços melhorará seu resultado financeiro, gerando mais sobras nos próximos exercícios, beneficiando consequentemente o próprio cooperado, pois o resultado positivo gerado com as sobras retorna para o próprio sócio através da distribuição de suas sobras feita pela Cooperativa em sua Assembleia Geral Ordinária anualmente. Nesse sentido, este Plano de Negócios, irá avaliar como será viabilizada a implantação do atendimento por segmentação, baseado nas referências do Plano Operacional desenvolvido pelo autor Marcelo Ludvichack e no Plano de Marketing desenvolvido pelo autor Wagner Tartari.