A IMPORTÂNCIA DA GESTÃO DO RELACIONAMENTO PARA RETENÇÃO E REATIVAÇÃO DOS COOPERADOS NA COOPERATIVA DE CRÉDITO RURAL ASCOOB SISAL

Dados Acadêmicos

  • Autor

    TAMIRES GONÇALVES DAMACENO

  • Orientador

    Roseli de Oliveira Machado

  • Universidade

    UNIVERSIDADE ESTADUAL DO CENTROOESTE

  • Tipo de Curso

    Especialização/MBA

  • Tipo

    Plano de negócios

  • Ano de Produção

    2022

Resumo do Projeto

Introdução

A cooperativa de crédito rural ASCOOB Sisal, fundada em 1991 por grandes fazendeiros do município de Serrinha, Bahia, após lutas que os movimentos sociais conseguiram liderar e a partir de um novo foco, voltado para as microfinanças, tornou-se uma das instituições de referência para os agricultores e pequenos empreendedores da região. Entretanto, nos últimos cinco anos, após ter passado por duas incorporações e adquirido novos sócios de culturas distintas, e ter absorvido um volume alto de patrimônio negativo das cooperativas incorporadas, perdeu seu foco estratégico. A partir disso, a ASCOOB Sisal vem tentando reestruturar suas áreas estratégicas e alcançar a sustentabilidade através da inovação e da criação de novos produtos e serviços. Tal situação fez com a cooperativa perdesse de vista seu foco principal, que são os sócios, tendo como situação problema o aumento dos cooperados inativos, de aproximadamente 19 mil, o que representa 52% do total de sua carteira, além de aumento das despesas administrativas, baixa eficiência operacional e distanciamento da relação com o quadro social. Diante desse cenário, faz-se emergente resgatar a essência da unidade e construir um programa de relacionamento com o cooperado que venha proporcionar a relação de forma continuada e estimule a utilização dos produtos e serviços, mantendo assim os sócios ativos e fidelizados. Assim, esse modelo de negócios, ao propor um conjunto de ações de relacionamento com o cooperado, visa, em última instância, a redução ou, ao menos, o equilíbrio do indicador de cooperados inativos, a reaproximação das bases sociais, a definição do foco estratégico da instituição, a mudança de comportamento na forma de tratar e atender os cooperados, o aumento das receitas e uma maior eficiência operacional.

Justificativa

Nos últimos quatro anos, a cooperativa aumentou consideravelmente o seu quadro de novos sócios. Paralelamente a isso, tem crescido o número de agentes economicamente inativo dentro da cooperativa, pois muitos adentram a cooperativa para buscar crédito e, ao liquidarem os contratos, não retornam à cooperativa para renovar o crédito ou utilizar novos produtos e serviços. Assim, como a instituição não possui um programa de retenção e reativação dos cooperados, os mesmos acabam buscando outras instituições, muitas das vezes devido à tecnologia atrasada, ausência de atendimento segregado e personalizado, lentidão no atendimento das suas necessidades e manutenção do relacionamento. Diante dessa situação, bem como da redução da rentabilidade da cooperativa, se faz necessária a implantação de um programa de relacionamento que traga a identificação do público-alvo que a cooperativa deseja atingir, treinamento de especialistas para cada área específica, de acordo com produtos ou serviços que possam oferecer um atendimento humanizado com portfólios de acordo com o perfil dos cooperados, a criação de meios de comunicação que agilizem o contato, a implantação de pós-venda, a criação de produtos com processos burocráticos reduzidos para os cooperados que ofereçam risco baixo e a definição metas de visitas, acompanhamentos e renovações dos créditos vigentes. A proposta desse projeto é implantar essas ações de melhoria em todos os pontos de atendimento, através dos gerentes locais e parceiros tais como: sindicatos, ONGs, associações comunitárias, secretarias de agricultura, CDLs (câmara de dirigentes lojistas) e demais organizações que a cooperativa identifique como estratégicas para o desenvolvimento do plano.

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